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Wertvolle Tipps zur Kundenakquise

Für Selbstständige, wie beispielsweise Freelancer und Freiberufler, ist die Kundenakquise ein elementarer Bestandteil der Kundengewinnung.

Wir erläutern in diesem Beitrag, worauf es bei der Kundenakquise ankommt, welche Methoden es gibt und wie Sie erfolgreich Kunden gewinnen.

Inhalt


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Was ist Kundenakquise?

Unter Kundenakquise werden alle Maßnahmen zur Gewinnung von Kunden verstanden.

Zu den Maßnahmen gehören verschiedene Formen der Warm- und der Kaltakquise.

  • Definition Warmakquise: Der Kunde/Geschäftspartner steht bzw. stand im Kontakt mit dem akquirierenden Unternehmen.
  • Definition Kaltakquise: Die angesprochene Person hatte bisher noch keinen Kontakt zum akquirierenden Unternehmen.

Weiter wird unterschieden zwischen:

  • Aktive Akquise: Sie kontaktieren aktiv potenzielle Kunden/Geschäftspartner.
  • Passive Akquise: Interessenten nehmen mit Ihnen Kontakt auf.

Welche gesetzlichen Vorgaben gibt es für die Kundenakquise?

Bei der Kaltakquise greift das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Nach diesem Gesetz ist Kaltakquise im B2C (Akquise von Privatkunden) nur mit vorheriger Zustimmung erlaubt.

Im B2B (Geschäftskundenbereich) gilt diese Aussage vom Grundsatz auch. Allerdings formuliert der Gesetzgeber hier eine große Ausnahme:

Könnten Geschäftskunden „mutmaßlich“ an ihrem Angebot interessiert sein, dürfen Sie diese ohne vorherige Einwilligung kontaktieren.

Der Versand von persönlich adressierten Briefen ist grundsätzlich erlaubt. Es sei denn, der Empfänger hat dies ausdrücklich untersagt.

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Wie finden Sie neue Kunden?

Neue Kunden finden Sie durch gute Vorbereitung und eine passende Akquise-Strategie. Wir empfehlen Ihnen folgende Schritte:

1.     Definieren Sie Ihre Nische und Ihr Alleinstellungsmerkmal

Definieren Sie so genau wie möglich über welches Portfolio Sie verfügen.

  • Was bieten Sie an?
  • Welche Nische bedienen Sie?
  • Was können Sie besonders gut?

2.     Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Legen Sie Ihre Zielgruppe so genau, wie möglich fest. Führen Sie eine Zielgruppenanalyse durch.

Stellen Sie dabei diese und ähnliche Fragen:

  • Welche Probleme lösen Sie mit Ihrem Angebot?
  • Für wen genau ist Ihr Angebot relevant?
  • Wer sind Ihre Ansprechpersonen (Unternehmen oder Privatpersonen)?
    • Wer im Unternehmen ist der genaue Ansprechpartner (GF, Marketingleitung, Vertrieb, …)?
    • Bei Privatpersonen: Männer, Frauen, Kinder, Alter. Etc.?
  • Über welches Budget soll Ihre Zielgruppe verfügen?

Sobald Sie Ihre Zielgruppe haben, sind Sie in der Lage, sogenannte Personas anlegen. Der Begriff Persona stammt aus der Mensch-Computer-Interaktion. Eine Persona stellt einen Prototyp für eine Gruppe von Nutzern/Kunden dar.

Eine Persona hilft Ihnen dabei, sich Ihre potenziellen Kunden besser vorzustellen. Sie geben Ihnen Gesicht und Charakter. Das erleichtert Ihnen die gezielte Ansprache in der Akquise.

3.     Setzen Sie sich realistische Ziele

Definieren Sie quantitativ messbare Ziele. Zielbeispiele sind:

  • Umsatzsteigerung durch Neukunden in Höhe von x Prozent im Zeitraum y.
  • Steigerung der Umsätze mit Bestandskunden um z Prozent im Zeitraum y.

Aus diesen quantitativ messbaren Zielen leiten Sie entsprechende Unterziele ab. Zum Beispiel:

  • Durch zehn Gespräche pro Monat mit potenziellen Neukunden möchte ich in den nächsten x Monaten einen Umsatz in Höhe von y generieren.

Achten Sie unbedingt darauf, sich realistische Ziele zu setzen. Zu ambitionierte Ziele wirken unter Umständen demotivierend. Demotivation führt zu Frustration. Frustration ist Gift für das eigene Geschäft.

4.     Planen Sie Ihre Ressourcen

Legen Sie fest, wie viel Ihrer wöchentlichen/monatlichen Arbeitszeit Sie in die Kundenakquise investieren werden. Planen Sie diese Zeiten fest in Ihren Kalender ein.

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Kundenakquise und der Projektsuche ist der Zeitpunkt. So lassen Sie es gar nicht erst zu einer Auftragsflaute kommen und können Ihre gesetzten Ziele zu erreichen.

5.     Legen Sie ein CRM-System an

Damit Sie nachvollziehen können, mit wem Sie wann und auf welchem Weg Kontakt hatten, legen Sie sich ein CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) an.

Dieses System hilft Ihnen, einen Überblick zu behalten und beispielsweise Rückruftermine zu planen.

Ob sie sich hierfür eine Excel-Tabelle anlegen oder auf eine Software-Lösung zurückgreifen, hängt von Ihren persönlichen Bedürfnissen ab. Wichtig ist, dass Sie Ihre Maßnahmen dokumentieren.

6.     Wählen Sie die passenden Methoden.

Nachdem Sie die zuvor genannten Vorbereitungen getroffen haben, entscheiden Sie sich für die passende Akquise Methode.

Die wichtigsten Methoden haben wir Ihnen weiter unten in diesem Beitrag aufgelistet. Klicken Sie hier, wenn Sie direkt zu dem passenden Absatz gelangen wollen.

Wichtig: Sie müssen sich nicht für eine einzige Methode entscheiden. Viel wichtiger ist es, dass Sie den richtigen Mix aus Maßnahmen finden. Dieser Mix muss sowohl zu Ihnen als Person als auch zu Ihrem Angebot passen.

7.     Bereiten Sie sich gut vor

Bevor Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, bereiten Sie sich bestmöglich vor.

  • Mit welchem Menschen haben Sie es zu tun?
  • Welche Unternehmen sprechen Sie an?
    • Wie ist das Branchenumfeld?
    • Wie ist der Wettbewerb?
    • In welcher Situation steht das Unternehmen?
  • Welches Problem können Sie lösen / Welchen Nutzen bieten Sie?
  • Was ist Ihr Ziel?

8.     Kümmern Sie sich um Ihre Bestandskunden

Erfahrungsgemäß kostet ein neuer Kunde mehr Zeit und somit auch mehr Geld. Bei Ihren Bestandkunden hingegen wissen Sie, woran Sie sind. Sie stehen bereits in Beziehung zueinander.

  • Sprechen Sie regelmäßig Ihre bestehenden Kunden an.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden sich bei Ihnen wohl fühlen.
  • Punkten Sie durch guten Service und eine großartige Betreuung.

Auf diese Weise schaffen Sie es, Ihre Bestandskunden an sich zu binden. Außerdem haben die Chance, dass Ihr Auftragsvolumen bei einem bestehenden Kunden steigt.

Ein weiterer Effekt ist die Kundenbindung. Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu Ihrem Kunden haben, ist dieser nicht so schnell bereit, einen Wechsel vorzunehmen.

9.     Die Kundenakquise gehört zum Alltag

Der Prozess der Kundengewinnung kann manchmal länger dauern. Daher binden Sie diese unbedingt in Ihren Alltag als Selbstständiger ein.

  • Halten Sie kontinuierlich Kontakt zu (potenziellen) Kunden. Bleiben Sie im Gespräch.
  • Lassen Sie die Akquise nicht nebenbei laufen. Akquirieren Sie konzentriert.

10. Kontrollieren Sie Ihren Erfolg

Überprüfen Sie in regelmäßigen Abständen den Erfolg Ihre Akquise Maßnahmen.

  • Konnten Sie die gesetzten Ziele erreichen?
  • Haben Sie Ihr Soll übererfüllt?
  • Liegen Sie unterhalb der Zielsetzung?
  • Funktionieren die gewählten Methoden?
  • Gibt es Optimierungspotential?

11. Belohnen Sie sich

Da speziell Einzelunternehmer, wir Freelancer und Freiberufler, niemanden haben, der Sie für die Erreichung von Zielen belohnt, überlegen Sie sich selbst entsprechende Maßnahmen.

Ein Belohnungssystem hilft Ihnen, sich noch mehr zu motivieren und die Kundenakquise konsequent voran zu treiben. Mögliche Belohnungen sind:

  • Kinobesuch
  • Angelwochenende
  • Wellnesstag / -wochenden
  • Ausflug in den Freizeitpark
  • Städtetripp

Welche Methoden zur Kundenakquise gibt es?

In der Regel werden Sie für die Gewinnung von Kunden nicht DIE eine Akquise Methode wählen. Es ist eher ein Mix an Maßnahmen. Diese Maßnahmen sind miteinander verzahnt.

Im Folgenden stellen wir Ihnen die wichtigsten Methoden zur Kundenakquise im Geschäftskundenbereich vor:

Netzwerken

Netzwerken können Sie sowohl offline als auch online. Primäres Ziel beim Aufbau eines Netzwerkes ist nicht die Kundenakquise, sondern das Knüpfen der richtigen Kontakte. Kontakte sind, gerade für Einzelunternehmer, sehr wichtig.

War es früher der Schwippschwager der Tante, der an einen dachte, wenn es um einen Auftrag ging, so sind es heute die Kontakte aus einem gut aufgebauten Netzwerk.

Gute Möglichkeiten zum Netzwerken sind institutionalisierte Treffen. Hierzu gehören:

  • Unternehmerstammtische
  • Meetup
  • Expertendialoge
  • Messen und Konferenzen

Ihr privates Umfeld steht Ihnen ebenfalls als Netzwerk zur Verfügung. Reden Sie über das was Sie tun (ohne zu verkaufen). So kann auch heute noch vom Schwippschwager der Tante ein Auftrag kommen.

Zusätzlich stehen Ihnen Online-Netzwerke wie Xing, LinkedIn, Facebook und Co. zur Verfügung.

Einen sehr umfassenden Artikel zum Thema Social Media Marketing finden Sie hier im Blog. Zum Lesen des Artikels klicken Sie bitte auf den folgenden Link:

Die eigene Webseite

Die eigene Webseite ist mehr als nur eine digitale Visitenkarte. Dort präsentieren Sie sich und Ihr Angebot.

Wichtig ist, dass die Seite funktional und nutzerfreundlich aufgebaut ist. Sie sollte zudem suchmaschinenoptimiert sein und dem potenziellen Kunden eine unkomplizierte Kontaktaufnahme ermöglichen.

Mit einer gut strukturierten Webseite werden Sie bei Google und Co. in den Suchergebenissen angezeigt. So kommen Sie passiv zu neuen Kunden.

Verzeichnisse und Portale

Zusätzlich zu Ihrer eigenen Webseite tragen Sie sich in verschieden Portale und Verzeichnisse ein. Auf diese Weise erhöhen Sie Ihre Reichweite und erreichen noch mehr Interessenten.

Für Freelancer bietet sich unser eigenes Portal: projektwerk.com an. Hier können Sie sich mit einem Freelancer-Profil professionell präsentieren. Außerdem finden Sie jede Menge Projekte zu den unterschiedlichsten Themen auf die Sie sich bewerben können.

Projektwerk bietet Ihnen sowohl für die aktive als auch für die passive Kundenakquise eine schöne und nützliche Plattform.

Des Weiteren empfehlen wir Ihnen Einträge in regionale und überregionale Branchenverzeichnisse sowie einen Firmeneintrag bei Google MyBusiness.

Die telefonische Kundenakquise

Zu den Klassikern in der Kundenakquise gehört die Telefonakquise. Sie ist im B2B-Bereich weit verbreitet.

Damit diese Form der Kundengewinnung funktioniert, sprechen wir gern folgende Empfehlungen aus:

  • Akzeptieren Sie ein Nein und bleiben Sie dabei gelassen.
    • Kein Nein muss für immer ein Nein bleiben.
  • Dokumentieren Sie das Gespräch in Ihrem CRM-System.
  • Setzen Sie gemachte Vereinbarungen (Rückruftermin, Angebot schreiben etc.) zuverlässig in einem zuvor vereinbarten Zeitrahmen um.

Kundengewinnung per Brief oder E-Mail

Die Kundenakquise über Brief oder E-Mail kann durchaus sinnvoll sein.

Bei der Erstellung von Brief und E-Mail sind folgende Punkte wichtig:

  • Achten Sie auf eine gute Qualität der Adressen.
    • Stimmt die Anschrift?
    • Haben Sie den richtigen Ansprechpartner?
    • Ist mein Angebot für das entsprechende Unternehmen gewinnbringend?
  • Erstellen Sie Gutscheine oder andere Möglichkeiten, über die der Empfänger aktiv Kontakt mit Ihnen aufnehmen kann. So können Sie den Erfolg dieser Maßnahme besser prüfen.

Halten Sie sich an gesetzliche Vorschriften. So dürfen Sie nur dann E-Mails und Briefe versenden, wenn Sie zuvor die Erlaubnis des Empfängers bekommen haben.

Printwerbung

Auch im Internetzeitalter kann Werbung in gedruckter Form effektiv sein. Die Standartformate für Printwerbung sind:

  • Plakate
  • Flyer
  • Anzeigen in Zeitungen und Fachmagazinen

Plakate

Plakate gehören eher in den B2C-Bereich. Sie können, je nach Standort, eine große Menge unterschiedlicher Personen erreichen.

Allerdings ist der Streuverlust sehr groß, da wirklich jeder Mensch mit jeglichen Interessen es sieht.

Flyer

Flyer gibt es in den unterschiedlichsten Formaten. Diese nehmen Sie auf Messen, Events oder Netzwerkveranstaltungen mit und verteilen Sie an Interessenten.

Nebenbei können Sie Flyer auch in Briefkästen einwerfen oder an einem passenden Ort auslegen.

Anzeigen in Zeitungen und Fachmagazinen

Über Zeitschriften und Fachmagazine können Sie ihre Zielgruppe direkt mit einer Anzeige ansprechen. Je nach Medium ist Ihr Streuverlust deutlich geringer als bei Plakaten.

Im B2B-Bereich bieten sich Fachzeitschriften besonders dann an, wenn Sie eine Zielgruppe haben, die nicht sehr online-affin ist.

Empfehlungen

Fragen Sie bei Ihren Kunden und Lieferanten aktiv nach Empfehlungen. Eventuell kennen Sie ja jemanden, der genau Ihr Angebot benötigt.

Empfehlungen sind angenehme Türöffner und erleichtern Ihnen den Gesprächseinstieg.

Bewertungen

Bitten Sie Ihre Lieferanten und Kunden um Bewertungen bei Google und anderen Bewertungsplattformen.

Interessenten, die nach Ihrem Angebot recherchieren, tun sich bei entsprechenden Bewertungen leichter, Sie zu kontaktieren.

3 Tipps für die Kundenakquise als Freelancer

Unabhängig davon welche der genannten Akquise-Methoden Sie für sich wählen, gibt es noch drei andere Punkte, die Ihnen helfen an Ihre Kunden zu gelangen.

1.     Seien Sie präsent

Kundenakquise bedeutet auch Selbstmarketing. Ob Sie gerade erst als Freelancer durchstarten oder schon ein Veteran sind – an Ihrem Selbstmarketing sollten Sie durchgehend arbeiten, bestenfalls von Beginn Ihrer Karriere an.

Präsentieren Sie sich sowohl auf Ihrer eigenen Webseite als auch in verschiedenen Branchenverzeichnissen und auf Social Media Kanälen.

Stellen Sie sich als Interviewpartner zu Ihrer Kernkompetenz zur Verfügung und verfassen Sie Fachartikel. Auf diese Weise zeigen Sie, wer Sie sind und über welches Wissen Sie verfügen.

2.     Machen Sie aus sich eine eigene Marke

Sehen Sie sich selbst als Marke: Wenn jemand nach Ihnen sucht, müssen Ihre Profile im Internet auftauchen.

Hierbei hilft Ihnen wieder Ihre eigene Webseite, Einträge in Branchenverzeichnissen, vorhandene Fachpublikationen, eventuell ein eigener Blog oder Podcast.

3.     Kooperieren Sie

Suchen Sie sich Freelancer-Kollegen, Agenturen oder andere Unternehmen, mit denen Sie kooperieren können.

Mit solchen Interessengemeinschaften erreichen Sie gleich mehrere Ziele: Sie

  • werden weiterempfohlen.
  • erhalten mehr Aufträge.
  • können größere Aufträge annehmen, die Sie allein nicht abwickeln können.
  • sind in der Lage Aufträge abzuwickeln, die Sie fachlich nicht selbst abdecken können.

Buchtipps zur Kundenakquise

Wenn Sie nun Lust haben tiefer in die Kundenakquise einzusteigen, haben wir zwei Buchempfehlungen für Sie.

Die Bücher sind besonders für Freelancern und andere Einzelunternehmer geeignet.

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6 Gedanken zu „Wertvolle Tipps zur Kundenakquise

  1. AvatarOlaf Barheine

    Ich empfehle Besuche von Fachmessen, Kongressen und Social Events, da trifft man immer interessante Leute. Soziale Medien haben mir dagegen nichts gebracht. Ich glaube, bei Xing stehe ich sogar schon seit 2005 drin, und ich warte immer noch auf den ersten Auftrag. Allerdings arbeite ich auch nicht für Vermittler.

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