Ziele

Wer nicht sagt, was er will, bekommt nicht, was er möchte

Angesichts des investierten Kapitals und der strategischen Bedeutung vieler Projekte täten viele Unternehmen gut daran, mehr Wert auf eine präzise Definition der Projektziele zu legen – vage Vorgaben führen nicht zum Erfolg

von Hauke Thun

Können Sie sich vorstellen, dass ein Skipper, der gänzlich ohne Vorbereitung von heute auf morgen zu einer Weltumsegelung aufbricht, jemals wieder seinen Heimathafen erreichen wird? Wohl kaum. Dass nur im Vagen dümpelt, wer nicht genügend Vorarbeit leistet – diese Einsicht lässt sich 1:1 auch auf die Wirtschaftswelt im Allgemeinen und das Projektmanagement im Besonderen übertragen. Unternehmen, die sich nicht die Mühe machen, die Ziele ihrer Projekte mit aller Sorgfalt zu formulieren, können trotz noch so großer Investitionen und Anstrengungen nicht mit dem gewünschten Erfolg rechnen.

Eigentlich selbstverständlich – doch wie die Praxis zeigt, wird dem zu wenig Beachtung geschenkt. Ein Grund hierfür ist der Druck, schnell mit dem Projekt zu beginnen, um möglichst rasch zu vorzeigbaren Ergebnissen zu kommen. Hier müssen Geschäftsführer und Projektsponsoren lernen, ihrer Verantwortung gerecht zu werden: Da in Projekten oft reichlich Kapital auf dem Spiel steht und mit ihnen nicht selten wichtige Wettbewerbsvorteile verbunden werden, können sich Versäumnisse in der Startphase am Ende als außerordentlich kostspielig und folgenschwer erweisen.

Eine professionelle Projektvorbereitung definiert und fixiert daher die Ziele in allen relevanten inhaltlichen Dimensionen und auf allen Projektebenen. Unterschieden werden dabei:

Der erste Teil unserer Serie zum Thema Akquise-Erfolgsfaktoren beschäftigt sich mit dem Faktor Zielvoraussetzungen.

Wichtig für Ihre Akquise sollte sein, dass Sie sich im Klaren darüber sind, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört bzw. wer zu Ihrer Zielgruppe gehören könnte/sollte. Hierzu muss evaluiert werden, wer der ideale Kunde sein könnte und wie dieser sich persönlich und geschäftlich verhält.
Denn eines ist natürlich klar: Wenn man sich auf einer persönlichen Ebene gut versteht, dann können kleine Schwachstellen in der Zusammenarbeit besser behoben werden. Bleibt das Fachliche aber auf der Strecke, so muss man sich gut überlegen, ob man weiterhin zusammenarbeiten möchte und kann. Denn eine Schieflage im persönlichen Miteinander kann sich äußert negativ auswirken.  Überlegen Sie hierbei, mit welchen Verhaltensweisen Sie umgehen können.

Dazu sollte vorher herausgearbeitet werden, in welchen Bereichen das Unternehmen bekannt gemacht werden soll oder in welche Bereiche Sie, als Selbständige/r, vordringen wollen. Wenn die Zielgruppe erst einmal feststeht (wobei es trotzdem es immer ein dynamischer Prozess bleibt), dann muss man die passenden Akquise-Wege wählen, denn nicht jede Ansprache und Methode ist für jede Zielgruppe passend und nicht jeder Akquise-Weg passt auch zu einem selbst.

Ich spreche hier aus eigener Erfahrung, da ich als Praktikantin telefonische Kalt-Akquise durchführen sollte, was mir persönlich nicht lag. Folge ist, dass die Gespräche nicht unbedingt Spaß machen und die Erfolgsquote über kurz oder lang zu wünschen übrig lässt.
Aber das muss und sollte man natürlich für sich selbst entscheiden.

Um potentielle Kunden zu erreichen muss kurz-, mittel-, und langfristig geplant werden.
Hierzu sollte man sich zuallererst einmal Gedanken darüber machen, wer man ist und wo man zielorientiert hin möchte. Tipps hierzu habe ich in unserem Blog geschrieben (http://www.projektwerk.com/de/blog/allgemein/sind-sie-gut-organisiert.html)

Nicht zuletzt als Freiberufler ist es notwendig Verhandlungen konstruktiv und erfolgreich bestreiten zu können um die eigenen Interessen zu wahren. In diesem Beitrag erhalten Sie Tipps wie man systematisch verhandelt:

- Noch vor Beginn der Verhandlung sollten Sie sich über Ihre eigenen Ziele im Klaren sein. Mindestens genauso wichtig ist es allerdings, dass Sie sich fragen: „Was sind die Ziele der anderen Partei?“
Denn sobald Sie diese kennen, besteht eine erhöhte Chance, dass die Verhandlungen mit einer Win-Win-Vereinbarung enden.

- Versuchen Sie eine positive Grundeinstellung in der Verhandlungssituation an den Tag zu legen. Denken Sie nicht zu viel darüber nach, warum eine Verhandlung scheitern könnte. Auf diese Weise strahlen Sie Selbstbewusstsein aus und machen sich weniger angreifbar.

- In Verhandlungen geht es fast immer darum für beide Parteien einen Mehrwert zu erzeugen. Überlegen Sie also nicht, wie man das kleinere Übel für beide Parteien ermitteln kann, sondern wie beide am Ende zufrieden sein können.

- Überlegen Sie sich schon vorher, welchen Spielraum Sie bei den Verhandlungen haben. Überlegen Sie sich alternative Lösungen für den Fall, dass Ihr Wunschergebnis nicht zu erzielen ist.

- Schlussendlich muss bei der Vertragsunterzeichnung für beide Parteien ein positives Ergebnis erzielt worden sein. Nur so können langfristig ehrliche Partnerschaften aufgebaut werden. Gegebenfalls stecken Sie auch mal zurück um in einer anderen, eventuell wichtigeren Verhandlung Ihr Ziel durchsetzen zu können.

Quelle: http://www.goarticles.com/cgi-bin/showa.cgi?C=1836326