von Melanie Lammers, Inhaberin Bamboo Consulting - Marketingberatung für Business Development & Kommunikation - Ihr Wachstum ist unsere Aufgabe -
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Von Jägern und Gärtnern
Es gibt eigentlich nur zwei Arten von Menschen in Unternehmen: die Jäger und die Gärtner. Die Einen gehen raus in den Wald und jagen die Beute, die Anderen gehen täglich aufs Feld und bringen die Saat durch ihre kontinuierliche Pflege zum gedeihen. Beide tragen maßgeblich zum Erfolg eines Unternehmens bei. Wer sich zur Selbständigkeit entschließt, stellt sich auf die Seite der Jäger und hier sollte man genau wissen, wer seine Beute ist. Denn eines ist klar: Aus der Sicht Ihrer Kunden sieht der Wald an Dienstleistern meistens ziemlich gleich aus, und Ihre Kunden können es sich auf vielen anderen Bäumen bequem machen. Wann also wird Ihnen jemand sein hart verdientes Geld geben? Wenn Sie ihm dafür einen echten Mehrwert liefern. Klingt einleuchtend. Sicher wissen Sie, welchen Mehrwert Sie für Ihre Kunden schaffen. Die Frage ist: Vermarkten Sie sich auch darüber oder sprechen Sie eher davon, was Sie alles machen? Während meiner Beratertätigkeit habe ich Geschäftsführer getroffen, die zum Beispiel in einem Interview sehr ausführlich darüber reden, was ihr Unternehmen macht aber nicht in der Lage sind, in einem Satz zu erklären, welchen Nutzen es stiftet.
Elevator Pitch
Um hier einen Schritt weiter zu kommen, stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Sie betreten einen Fahrstuhl und neben Ihnen steht Ihr Wunschkunde, den sie schon immer haben wollten. Sie haben 30 Sekunden Zeit, ihn davon zu überzeugen, dass Sie - und nur Sie - ihm weiterhelfen können. Dieser so genannte Elevator Pitch – das Aufzugs-Verkaufsgespräch – wurde in den 80iger Jahren von Vertrieblern genutzt, um ihre Vorgesetzten von ihren Ideen zu überzeugen, und ist auch heute noch ein gängiger Begriff im Marketing. Worüber würden Sie in dieser Situation sprechen? Eine Aufzählung Ihrer angebotenen Leistungen wäre hier sicher nicht zielführend.
Selbstbetrachtung vor Selbstvermarktung: die Positionierung
Bevor Sie also den nächsten Fahrstuhl betreten – es könnte ja Ihr Wunschkunde darin stehen – lohnt sich eine eingehende Selbstbetrachtung, um sich über die eigene Positionierung und den geleisteten Mehrwert klar zu werden. Und erst dann macht es Sinn, über die geeigneten Maßnahmen zur Selbstvermarktung nachzudenken. Denn was nutzt die schönste Website, der tollste Messeauftritt und der Wunschkunde im Fahrstuhl, wenn man seine Arbeit nicht auf den Punkt bringen kann und somit austauschbar bleibt?
Wer in seinem Leben einen Businessplan verfasst hat, ist bereits mit selbstreflektorischen Fragenstellungen auf dem Weg zum Unternehmerdasein vertraut: Kundennutzen, Alleinstellungsmerkmale, Wettbewerbssituation und vieles mehr. Wer all dies noch komprimierter auf den Punkt bringen will, kann ein Mittel aus der klassischen Unternehmenskommunikation zu Hilfe ziehen: Die Unternehmenspositionierung in einem Satz (siehe Chart). Hierbei formulieren Sie Ihre Zielgruppen, Ihre Unternehmenstätigkeit und Ihren Mehrwert, etwas erweitert auch noch eine Differenzierung zum Wettbewerb.
Wer sich die Zeit nimmt, die Positionierung für sich so komprimiert auszuarbeiten, hat einen soliden Grundstein für die gesamte Selbstvermarktung. Dabei geht es nicht darum, diesen einen Satz wortwörtlich in der gesamten Eigenvermarktung zu übernehmen. Die Positionierung ist gedanklicher Anker bei der Selbstvermarktung und kann auch dazu dienen, über passende Wort/Bildmarken, Unternehmensslogans oder ein Corporate Design nachzudenken, die im Kern Sie, Ihre Arbeit und Ihre Positionierung widerspiegeln. Und sie hilft Ihnen dabei, beim nächsten Elevator Pitch das Wesentliche im Kopf zu haben, um mit Ihren Argumenten, Ihrer Persönlichkeit und einer Prise Glück Ihren Wunschkunden im entscheidenden Moment von sich zu begeistern.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß und viel Erfolg beim Jagen.
