Akquise

Im Vergleich zu festangestellten Mitarbeitern stehen Freelancer unter wesentlich stärkerem Druck, sich selbst, ihr Know-How und Können wieder und wieder zu verkaufen. Um einen positiven Eindruck zu erzeugen bedarf es neben dem fachlichen Know-How vor allem eines souveränen Auftritts sowie hoher kommunikativer Kompetenzen. Der Kunde muss den Eindruck gewinnen, dass sein Projekt in guten Händen ist und der Auftragnehmer den Anforderungen in jeder Hinsicht gewachsen erscheint.

„Das fällt vielen Fachexperten sehr schwer.“ weiss Verena Ende, Diplom Psychologin und Business-Coach bei Karriere² in Frankfurt am Main. „Sie kennen sich in ihren Spezialgebieten bestens aus, wenn es jedoch darum geht, sich selbst im Gespräch zu präsentieren und die eigenen Leistungen zu verkaufen, fühlen sie sich häufig sehr verunsichert.“ Um hier mehr Souveränität zu gewinnen, haben die Experten von Karriere² ein paar Tipps für Sie:

Tipp 1
Bereiten Sie sich auf wichtige Kunden und Akquisegespräche gründlich vor.
Wenn Sie noch unerfahren sind, proben Sie mit einem guten Freund oder Partner Ihre Selbst- und Produktpräsentation und lassen Sie sich Feedback geben. Wenn möglich, nehmen Sie die Gesprächssequenz auf Video auf. So bekommen Sie noch eine andere Feedbackqualität. Achten Sie dabei insbesondere auf Ihre Körpersprache:
• Sitzen Sie gerade, ruhig und entspannt?
• Gelingt es Ihnen, den Blickkontakt zu Ihrem Gegenüber zu halten?
• Was tun Sie mit Ihren Händen: Liegen diese ruhig auf den Stuhllehnen oder dem Schoß oder unterstützen gestisch Ihre Worte?
• Ist Ihre Atmung ruhig und entspannt?
Proben Sie solange, bis Sie mit Ihrem Auftritt zufrieden sind.

Tipp 2
Beschäftigen Sie sich im Vorfeld intensiv mit dem Unternehmen Ihres Kunden und versuchen Sie sich in seine aktuelle Lage zu versetzen:
• Was oder wen genau sucht er?
• Was müsste der Auftragnehmer aus Sicht des Kunden können und leisten, damit das Projekt erfolgreich wird?
• Welche Fragen und Einwände könnten bei Ihrem Kunden auftauchen, wenn er Sie und Ihr Angebot kennen lernt?
Überlegen Sie sich hierzu schon im Vorfeld entsprechende Antworten.

Es soll doch tatsächlich einige Selbständige geben, die völlig ohne Akquise auskommen. Wie ist so etwas möglich, werden Sie sich vielleicht fragen. Das Zauberwort heißt: „Empfehlung“.

Diese Selbständigen haben so zufriedene Kunden, dass diese sie nur zu gern weiterempfehlen, nach dem Motto: "Neue Empfehlungen braucht das Land". Um zufriedene Kunden zu bekommen, bieten einige Freelancer ihre Leistungen anfangs teilweise sogar unentgeltlich an und halten z.B. kostenlos Workshops oder überzeugen durch ihre ganz persönliche Art, sodass über sie gesprochen wird.

Wichtig ist, dass der Kunde Spaß hat mit ihnen zu arbeiten, positiv überrascht ist und einen Nutzen aus der gemeinsamen Zeit ziehen kann, sodass er sie gern weiterempfiehlt. Denn von Erlebnissen, die positiv im Gedächtnis bleiben, berichtet man natürlich im Freundes- , Bekannten-, und Kollegenkreis besonders gern.

Mein Mann ist zum Beispiel selbständiger Texter und hat gerade für diverse Personen aus der Marketingleitung eines großen Unternehmens sechs Textworkshops gegeben und hierdurch eine weitere Zusammenarbeit vorangebracht, da diese sechs Workshops so gut ankamen, dass dieses Unternehmen weiterhin mit ihm zusammenarbeiten möchte - und zwar nicht nur auf "Workshops-Ebene", sondern auch in anderen Bereichen.

Als Freiberufler neue Aufträge zu akquirieren, kann sich manchmal als schwierig erweisen. Besonders in der Anfangsphase ist es wichtig, genug Auftraggeber zu finden, um das Geschäft anzutreiben und sich Anschlußprojekte zu sichern. Ein frisch gebackener Freiberufler kann da schnell mal verzweifeln. Auf Freelancefolder gab es ein paar Lösungsversuche hinsichtlich Möglichkeiten, um den Kundenstamm aufzubauen.

Simple Client Finding Tactics

Die richtige Taktik verhilft Ihnen und Ihrem Unternehmen zum Wachstum. Hier sind ein paar Tipps:

- Empfehlungen erleichtern Ihnen die Suche nach neuen Auftraggebern. Zufriedene Kunden empfehlen weiter. Vor allem Ihr erster Kunde kann zu Ihrem Aushängeschild werden. Geben Sie ihr Bestes.
- Nutzen Sie Ihr eigenes Netzwerk. Jeder kennt irgendwen und wenn Sie mal genau überlegen, haben auch Sie die eine oder andere Bekanntschaft, die Ihnen in Ihrem Business weiterhelfen kann. Warum nicht mal einen alten Arbeitgeber wissen lassen, das Sie nun im eigenen Geschäft durchstarten? Sie werden überrascht sein, wie hilfreich solche Menschen im hinblick auf potentielle Auftraggeber sein können.
- Jedes Unternehmen hat seine eigene Geschichte. Stellen Sie sicher, dass Ihre Webseite das wiedergibt, was Sie mit Ihrem Geschäft erreichen wollen. Es wird Ihre Kunden interessieren, wie Ihr Werdegang gewesen ist.
- Seien Sie organisiert. Halten Sie Ihre Kontakte immer auf dem neuesten Stand. Ältere Kontakte dürfen Sie ruhig wieder auffrischen. Marketing sollte einen großen Teil Ihres Business einnehmen.
- Ein guter Ruf ist wichtig. Achten Sie stets darauf, wie Sie mit den Kunden umgehen. Mit dem Ruf steigt und fällt Ihr Geschäft.

Was meinen Sie? Haben Sie auch ein paar hilfreiche Tipps für neue Freiberufler?

Der letzte Teil der Akquise-Erfolgsfaktoren beschäftigt sich mit dem Thema Beharrlichkeit.

Beharrlichkeit ist insofern wichtig, da viele potentiellen Kunden nicht unbedingt zu dem Zeitpunkt der Ansprache genau das benötigen, was Sie anbieten.

Das ist auch nicht weiter schlimm, nur sollte man das nicht als Ablehnung verstehen und diese Kontakte ungenutzt lassen.  Denn Sie werden, ob Sie wollen oder nicht, die Erfahrung machen, dass Sie aus diversen Gründen zurückgewiesen werden.  Tun Sie sich den Gefallen und nehmen es nicht persönlich. Man muss als Selbständige/r lernen, mit Zurückweisung umgehen zu können, denn es gehört zum Selbständig-Sein.

Dies muss kein Zeichen dafür sein, dass Ihre Leistungen nicht befriedigend sind oder Sie als Person nicht gemocht werden. Es kann auch schlichtweg am falschen Zeitpunkt liegen. Vielleicht sieht die Situation Tage oder Wochen später ganz anders aus. Dann ist es wichtig, dass an Sie gedacht wird und Sie nicht in Vergessenheit geraten.
Häufig sind die angesprochenen Personen durch die Akquise-Aktion überrascht, da sie damit nicht gerechnet haben.
Insofern wundern Sie sich bitte nicht über fehlende Response und geben Sie vor allem nicht auf.
Dran bleiben ist hier die Devise!!
Und hinterfragen Sie sich lieber ein Mal mehr, weshalb sich derjenige, den Sie angeschrieben haben, möglicherweise nicht zurückgemeldet hat.
Manchmal kommt ein Urlaub dazwischen, das nächste Mal ist es die flasch geschriebene E-Mail-Adresse oder dergleichen.
Wichtig ist, dass Sie beharrlich dabei bleiben und wissen, was Sie tun und davon überzeugt sind. Nur so stehen Sie hinter ihren Aussagen und können diese glaubwürdig vertreten.

Haben Sie realitische Erwartungen an sich und ihre Kunden. Um die eigene Frustration möglichst gering zu halten versuchen Sie, nicht damit zu rechnen, dass sich die Kunden SOFORT zurückmelden und dass Sie auch nicht jeden Auftrag annehmen können. Hierzu gehört eine gute Selbst- und Fremdeinschätzung...

Wie wir gelernt haben, sind Akquise-Maßnahmen gezielt zu planen und sollten gut durchdacht sein. Zu leicht tappt man in die Falle, sich selbst etwas vorzumachen, wenn potentielle Kunden nicht auf den von Ihnen verschickten Brief reagieren. Da ist man schnell dabei, eine ganze Branche abzuschreiben, weil man schriftlich bei Interesse um Rückruf gebeten hatte (um den eigenen Anruf zu vermeiden) und nichts darauf folgte.

Sollte man sich dann nicht zuerst fragen, ob die Ansprache vielleicht nicht interessant genug war oder ob das Anschreiben zum richtigen Zeitpunkt verschickt wurde?

Die Rückmeldung auf eine Akquisemaßnahme hat natürlich immer viel damit zu tun, wie professionell Sie auftreten und wie gut die Kontaktdaten ihres Ansprechpartners recherchiert wurden, sonst verlaufen Anschreiben und Anrufe schnell mal im Sande, da Sie die falsche Person oder noch schlimmer, die richtige Person falsch anschreiben.

Die Vorbereitung für solche Akquisemaßnahmen erfordert Zeit, aber lohnt sich umso mehr!

Am besten erstellen Sie vorab einen Akquiseplan, damit Sie gut vorbereitet sind.
Es kann Ihnen möglicherweise passieren, dass am Telefon Nachfragen bzgl. einer von Ihnen angebotenen Leistung entstehen und Sie keine Informationen darüber „rausgeben“ können, da es noch kein Informationsblatt dazu gibt.

Bereiten Sie bestenfalls alles nach und nach vor, indem Sie sich realistische Vorgehensweisen einplanen. Sie können zum Beispiel zehn Akquisebriefe verschicken und vorher genau einplanen, wann Sie diese nachfassen und wie lange Sie dafür brauchen.

Sonst passiert es Ihnen noch, dass Sie bis in die Nacht hinein arbeiten müssen; sich überfordert fühlen und sich unter Druck setzen, weil Sie nicht gut vorbereitet waren.

Einzelne Maßnahmen zu ergreifen ist schon einmal nicht schlecht, aber ganzheitlich zu denken bringt einen schneller und umfassender in das Bewusstsein der Kunden.
Bearbeiten Sie also nicht nur ihre Website, bis diese perfekt ausgearbeitet ist, sondern machen sie diese bekannt. Denn ansonsten verpufft der Effekt, die Website ist online, aber wird nicht angeklickt, weil zu wenig Menschen (und potentielle Kunden) wissen, dass diese überhaupt existiert.
Einzelaktionen, wie einen Brief zu verschicken oder ein Mal anzurufen nützen meist nicht viel. Besser ist es, nachzuhaken!

Gut zu beobachten ist ein gut geplantes Vorgehen auf Messen. Hier kennt man den Termin, weiß, was und zu wann man sich vorzubereiten hat (z.B. Druck der  Visitenkarten und des Informationsmaterials) und denkt im Glücksfall auch noch an die Nachbereitung. Wenn man ganzheitlich an den eigenen Messeauftritt heran geht, kann man auslaufende Kontakte vermeiden und wichtige Kunden generieren.

Also: Überdenken Sie lieber Ihre Vor- und Nachbereitungen und akquirieren Sie möglicherweise etwas weniger. Dafür bekommen aber die richtigen (bzw. wichtigen) Kunden die nötige Aufmerksamkeit, sodass man über oberflächliches Miteinander in die Tiefe gehen und damit ins Geschäft kommen kann!

(Quelle: http://www.unternehmenskick.de)

Teil vier der Akquise-Erfolgsfaktoren widmet sich dem Thema Konkretisierung der eigenen Qualifikationsdarstellung.

Bleiben Sie in ihrer Selbstdarstellung möglichst konkret, denn nur so heben Sie sich von der Konkurrenz ab. Haben wir es nicht schon alle erlebt: Man sucht z.B. einen Dienstleister. Hierzu schaut man sich diverse Internetseiten an und findet Anbieter, die in ähnlicher Form ein und dasselbe anbieten, sodassdie Personen hinter den Qualifizierungen verschwinden bzw. austauschbar sind.

Wählen nicht alle Begriffe, wie: flache Hierarchien, der Kunde steht im Mittelpunkt, Zuverlässigkeit und Qualität, etc. um sich selbst darzustellen?

Daher ist es umso wichtiger, dass Sie möglichst konkret formulieren, was Sie anbieten, bzw. was Sie sich von Dienstleistern und Anbietern wünschen.

Ansonsten verliert man an Profil und geht im Wust der Konkurrenz unter.
Nehmen Sie sich Zeit und überprüfen Sie ihr Profil. Wie könnte man zum Beispiel Eigenschaften wie Verlässlichkeit, Qualitätsbewusstsein und dergleichen in Ihrem Berufsfeld genauer bezeichnen? Was zeichnet Sie im Speziellen aus? Was können Sie besonders gut? Und besitzen Sie Fähigkeiten, die es in der Kombination selten gibt?
Wenn Sie z.B. Programmierer sind und nebenbei ein Händchen für Fremdsprachen haben, könnten Sie auch als internationaler Berater im Programmierbereich Ihre Fähigkeiten anbieten. Wenn Sie zudem spezielle Kurse besucht oder sogar angeboten haben, erwähnen Sie es!  Nur so werden Sie zu einer Persönlichkeit und nicht eine/r unter vielen.
Das macht Sie transparenter und greifbarer.

Und fragen Sie sich auch, was Sie von Anbietern erwarten und erfahren wollen würden und was für Sie selbstverständlich ist.

Wenn Sie also konkret formulieren, was Sie tun und was Sie können, was der Adressat zu erwarten hat und was Sie im Gegensatz vom Adressaten möchten, dann sind Sie schon ein gutes Stück weiter gekommen, sich von der Konkurrenz abzusetzen.
Jeder Mensch ist ein Individuum. Stellen Sie also Ihre speziellen Eigenschaften in den Vordergrund!

(Quelle: http://www.unternehmenskick.de)

Teil drei meiner Reihe zum Thema Akquise-Erfolgsfaktoren widmet sich der Individualität und schließt sich dem Artikel über den Erfolgsfaktor Kontinuität an.

Genau dort, wo es um verschiedene Akquisewege geht, ist eines ganz besonders wichtig: Zu berücksichtigen, das der potentielle Kunde ein Individuum mit eigenen Bedürfnissen und Anforderungen ist, genau wie Sie.

Geht es Ihnen nicht manchmal auch so, dass Sie sich behandelt fühlen, wie eine/r von vielen? Um dieses Gefühl beim eigenen Kunden nicht aufkommen zu lassen, ist es unumgänglich, dass man sich die Zeit nimmt, um diesen individuell anzusprechen und zu betreuen.

Denn seien wir mal ehrlich: Wir gehen z.B. auch lieber zu einem Arzt, der uns kennt und dem wir vertrauen können; der sich Zeit und uns ernst nimmt.

Wenn Sie transparent bleiben und sich der Kunde ein Bild von Ihnen und ihrer Arbeit machen kann, so steigert dieses nicht nur das Vertrauen, dass in Sie gesetzt wird, weil ihre Handlungen und Haltungen zu bestimmten Themen nachvollziehbarer werden, sondern dies unterstützt auch die Vermittlung des eigenen Nutzens, den Sie ihm bieten (möchten), da Sie diesen klar und deutlich vermitteln und belegen können.
Vorab muss natürlich gegeben sein, dass Sie auch das fachlich bieten können, was den Ansprüchen des Kunden Genüge tut.

Teil 2 meiner kleinen Akquise-Erfolgsfaktoren-Reihe, beschäftigt sich mit dem Thema Kontinuität, denn was nützt es fachlich spitze zu sein, wenn man keine Kunden akquiriert und einem nach und nach womöglich die Kunden ausgehen?

So ist, neben einem hervorragenden Unternehmensauftritt, zu dem professionelle Visitenkarten ebenso gehören, wie Briefpapier und eine aussagekräftige Internetseite, auch der kontinuierliche Kontakt zum (potentiellen) Kunden sehr wichtig.

Hierzu muss man sich, auch wenn es banal klingen mag, Zeit nehmen. Denn um die Akquise erfolgreich zu gestalten, sollte man dem Kunden das Gefühl geben, ein kompetenter Ansprechpartner zu sein. Dieses kann man aber schlecht vermitteln, wenn man sich nur wenig Zeit nimmt. So hilft es vielleicht dem ein oder anderem, sich täglich oder wöchentlich fest Zeit einzuplanen und sich zu überlegen, wie viele Kunden man ansprechen kann, bzw. möchte. Und dieses sollte dann regelmäßig wiederholt werden. Kontinuierlich sollten auch diverse Einträge in relevanten Datenbanken gepflegt werden.

Gerade für Existenzgründer ist die Akquise wichtig, da man anfänglich meist keine Aufträge verbuchen kann. Daher lautet der Hauptjob: Akquise und professionelle Angaben innerhalb der Kundengespräche, damit man einen guten Eindruck hinterlässt und evtl. wieder gebucht wird.

Schwierig wird es spätestens dann, wenn man ausgebucht ist und wenig Zeit hat, um neue Kunden zu akquirieren. Aber hier muss die Devise lauten: Andere Akquisewege finden, die weniger Zeit in Anspruch nehmen, denn ist die hektische Zeit erst einmal vorbei, müssen neue Aufträge folgen.

Wichtig ist, sich deutlich zu machen, dass die Akquise immer Priorität haben sollte. Und haben Sie keine Angst. Denn mit der Regelmäßigkeit kommt auch die Routine. Je häufiger Sie überzeugend und selbstsicher auftreten, desto mehr verliert die Akquise ihren Schrecken. Sie werden merken, wie sich die Akquise in Erfolg niederschlägt.

(Quelle: http://www.unternehmenskick.de/)

Der erste Teil unserer Serie zum Thema Akquise-Erfolgsfaktoren beschäftigt sich mit dem Faktor Zielvoraussetzungen.

Wichtig für Ihre Akquise sollte sein, dass Sie sich im Klaren darüber sind, wer zu Ihrer Zielgruppe gehört bzw. wer zu Ihrer Zielgruppe gehören könnte/sollte. Hierzu muss evaluiert werden, wer der ideale Kunde sein könnte und wie dieser sich persönlich und geschäftlich verhält.
Denn eines ist natürlich klar: Wenn man sich auf einer persönlichen Ebene gut versteht, dann können kleine Schwachstellen in der Zusammenarbeit besser behoben werden. Bleibt das Fachliche aber auf der Strecke, so muss man sich gut überlegen, ob man weiterhin zusammenarbeiten möchte und kann. Denn eine Schieflage im persönlichen Miteinander kann sich äußert negativ auswirken.  Überlegen Sie hierbei, mit welchen Verhaltensweisen Sie umgehen können.

Dazu sollte vorher herausgearbeitet werden, in welchen Bereichen das Unternehmen bekannt gemacht werden soll oder in welche Bereiche Sie, als Selbständige/r, vordringen wollen. Wenn die Zielgruppe erst einmal feststeht (wobei es trotzdem es immer ein dynamischer Prozess bleibt), dann muss man die passenden Akquise-Wege wählen, denn nicht jede Ansprache und Methode ist für jede Zielgruppe passend und nicht jeder Akquise-Weg passt auch zu einem selbst.

Ich spreche hier aus eigener Erfahrung, da ich als Praktikantin telefonische Kalt-Akquise durchführen sollte, was mir persönlich nicht lag. Folge ist, dass die Gespräche nicht unbedingt Spaß machen und die Erfolgsquote über kurz oder lang zu wünschen übrig lässt.
Aber das muss und sollte man natürlich für sich selbst entscheiden.

Um potentielle Kunden zu erreichen muss kurz-, mittel-, und langfristig geplant werden.
Hierzu sollte man sich zuallererst einmal Gedanken darüber machen, wer man ist und wo man zielorientiert hin möchte. Tipps hierzu habe ich in unserem Blog geschrieben (http://www.projektwerk.com/de/blog/allgemein/sind-sie-gut-organisiert.html)