Teil drei meiner Reihe zum Thema Akquise-Erfolgsfaktoren widmet sich der Individualität und schließt sich dem Artikel über den Erfolgsfaktor Kontinuität an.
Genau dort, wo es um verschiedene Akquisewege geht, ist eines ganz besonders wichtig: Zu berücksichtigen, das der potentielle Kunde ein Individuum mit eigenen Bedürfnissen und Anforderungen ist, genau wie Sie.
Geht es Ihnen nicht manchmal auch so, dass Sie sich behandelt fühlen, wie eine/r von vielen? Um dieses Gefühl beim eigenen Kunden nicht aufkommen zu lassen, ist es unumgänglich, dass man sich die Zeit nimmt, um diesen individuell anzusprechen und zu betreuen.
Denn seien wir mal ehrlich: Wir gehen z.B. auch lieber zu einem Arzt, der uns kennt und dem wir vertrauen können; der sich Zeit und uns ernst nimmt.
Wenn Sie transparent bleiben und sich der Kunde ein Bild von Ihnen und ihrer Arbeit machen kann, so steigert dieses nicht nur das Vertrauen, dass in Sie gesetzt wird, weil ihre Handlungen und Haltungen zu bestimmten Themen nachvollziehbarer werden, sondern dies unterstützt auch die Vermittlung des eigenen Nutzens, den Sie ihm bieten (möchten), da Sie diesen klar und deutlich vermitteln und belegen können.
Vorab muss natürlich gegeben sein, dass Sie auch das fachlich bieten können, was den Ansprüchen des Kunden Genüge tut.
Umgedreht möchten Sie natürlich auch ernst genommen werden und gemeint sein.
Hierbei ist es wichtig zu selektieren und möglicherweise seine eigenen Umgangsweisen zu optimieren. Wenn ein Kunde z.B. irgendeinen Texter für ein „stiefmütterliches“ Projekt sucht, dann fühlen Sie sich eventuell auch nicht angesprochen, bzw. geht es primär nicht um Sie, sondern Sie merken, dass es um irgendeinen kompetenten Texter geht. Daher reagieren Sie möglicherweise auch nicht so enthusiastisch, wie dies der Fall gewesen wäre, wären Sie hin und weg vom Projekt und persönlicher angesprochen worden.
Eines muss einem jedoch von vornherein klar sein: Es geht nicht darum, dass Sie einen Auftrag haben möchten, sondern dem potentiellen Auftragebern geht es um sich und sein Projekt, für das er sein Geld ausgibt und sich daher eine Leistung und/oder Ihr Produkt kauft, von dem er überzeugt sein muss.
Individualität ist das Zauberwort und es lässt sich ganz leicht umsetzen:
Individuell sein bedeutet nicht, der/die Einzige auf dem Markt zu sein, der/die etwas ganz Außergewöhnliches anbieten kann. Individuell sein bedeutet, dass hinter Ihren Leistungen eine Persönlichkeit steckt, die sich zeigen sollte und die man auch in Zukunft in guter Erinnerung behalten sollte, um bei Bedarf später wieder auf Sie zurückgreifen zu können.
Stundenlang verbringen einige Selbständige damit ein Mailing zu verfassen, um später festzustellen, dass der Inhalt völlig austauschbar ist.
Daher: Informieren Sie sich genaustens über Ihre Zielgruppe. Sprechen Sie dieselbe Sprache und betrachten Sie Ihre Kunden nicht als Masse, sondern suchen Sie sich Einzelpersonen, die eine persönliche Ansprache verdient haben.
Hierzu müssen Sie natürlich im Vorfeld recherchieren, was genau gewünscht ist, was der Person wichtig ist (d.h. sich in diese Person hineinversetzen), welche Bedürfnisse vorliegen und was möglicherweise fehlt.
Zeit steht einem als Freelancer nicht immer zur Verfügung, aber nehmen Sie sich diese. Es wird sich auszahlen. Seien Sie gründlich in Ihren Recherchen, sonst lohnt sich die Mühe nicht und Ihr potentieller Kunde fühlt sich nicht angesprochen. Das wäre Zeit, die Sie nicht nur sich, sondern auch dem Kunden stehlen und das ist kein besonders guter Start, um langfristig Erfolg zu haben.
Quelle: http://www.unternehmenskick.de
