Der österreichische Psychotherapeut und Professor Paul Watzlawick hat einmal in einem Interview darauf hingewiesen, dass Menschen in beratenden Berufen vor einer paradoxen Aufforderung durch ihre Klienten stünden. Dieses Beratungsparadox lautet: „Ändere uns, ohne uns zu ändern.“ Es gilt gleichermaßen für Psychotherapeuten und Unternehmensberater, IT-Programmierer und Werbegrafiker. In größeren Unternehmen tritt das Beratungsparadox oft in folgender Variante auf:  „Ändere uns, aber bitte nur die andere Abteilung. Die hat es bitter nötig.“ Damit wird der Schwarze Peter von einer Abteilung zur nächsten geschoben.

Der Status quo wird fast immer mit Händen und Füßen verteidigt. Fast schon reflexartig kommen bei Verbesserungsvorschlägen Rechtfertigungen, Verteidigungen und (vermeintlich) stichhaltige Gründe, warum es nicht geht. Irgendwie ist das natürlich nur allzu menschlich. Man hat es sich schließlich in der Comfort Zone des Status quo gemütlich gemacht und soll das nun aufgeben. Aber nach Bergen voller Managementliteratur, nach all den Schriften der Druckers, Porters und Maliks dieser Welt, nach dem vollmundigen Ausruf der Wissensgesellschaft in allen Medien sollte man meinen, dass sich das Thema mittlerweile herumgesprochen hat. Aber trotzdem steckt diese Trägheit weiterhin in uns.

Ich bin aus meiner Tätigkeit als Unternehmensberater in den Bereichen Organisation und Strategie mit den Widerständen gegen Veränderungen also durchaus vertraut. Aber wenn ich mit einem meiner Freunde spreche, der als freischaffender Werbegrafiker tätig ist, dann stellen sich sogar mir regelmäßig die Nackenhaare auf. Da beträgt dann die Durchlaufzeit einer Visitenkarte schon einmal über ein Jahr, weil sich der Kunde partout nicht entscheiden kann. Imagebroschüren werden wegen Streitigkeiten im Management kurz vor der Drucklegung wieder verworfen. Oder Kunden bitten dringend um einen Termin und wollen dann „einfach nur einmal reden“.

Als Grafiker hat man es anscheinend noch schwerer als als Unternehmensberater: Man steht immer in Konkurrenz zum 14-jährigen Sohn des Schwagers der Chefsekretärin, der die Unternehmensbroschüre bisher mit PowerPoint gestaltet hat. Zum einen bringt man da natürlich bestehende Pfründe in Gefahr, die dann mit Klauen und Zähnen verteidigt werden. Zum anderen fällt es dem Kunden dann auch schwerer, die eigentliche Leistung zu erkennen („Das kann mein Sohn mit seinem PC doch auch.“). Damit kommen dann auch schnell Diskussionen über die Kosten auf („Warum ist die Erstellung eines Logos so teuer? Das macht mein Neffe in fünf Minuten.“). Und Schönheit liegt ja bekanntlich im Auge des Betrachters.

Was kann man nun tun, damit man sich das Leben als Freelancer nicht allzu schwer macht? Mein befreundeter Werbegrafiker und ich haben oft und lange darüber diskutiert und haben sicherlich noch nicht den „Stein der Weisen“ gefunden. Aber hier sind ein paar Vorschläge aus unserer Diskussion für weitere Diskussionen in diesem Forum:

• Den Kunden da abholen, wo er steht, …
  Es ist sicherlich ein schwieriges Unterfangen, in einem kurzen Akquise-Gespräch auszuleuchten, was man dem Kunden zumuten kann. Wir beide sind dort auch schon das eine oder andere Mal ins offene Messer gelaufen („Wir wussten ja nicht, dass das für Sie von Bedeutung ist, dass wir bereits zweimal vergeblich versucht haben, eine neues Logo zu entwickeln.“). Aber vielleicht hilft es ja, sich im Verlauf eines solchen Gespräches immer wieder zu vergegenwärtigen, dass man seine Aufmerksamkeit nicht nur dem Sachthema, sondern auch der Gemütsverfassung des Kunden bezüglich des Themas widmet.
• … und dann sehen, wo man ihn hinleiten kann, …
  Auch das ist sicherlich immer wieder ein schmaler Grat. Man gilt bei einigen schnell als „paranoid-querulatorisch“, wenn man zu sehr auf den Schwachstellen herumreitet. Daher vielleicht an Stellen, die nicht kriegsentscheidend sind, auch einmal fünf gerade sein lassen. Aus Sicht meines Freundes hilft es auch, zwischen den selbst entwickelten Lösungsalternativen immer auch das abzugeben, was der Kunde sich zunächst vorgestellt hatte, auch wenn es aus der eigenen Sicht heraus unsinnig ist. Vielleicht kommt er im Vergleich dann von selbst darauf, dass seine eigene Idee vielleicht nicht ganz so gut ist, wie er vorher dachte. Oder es gibt Möglichkeiten der Kombination.
• … und das Risiko gerecht verteilen.
  Der Freelancer sollte das Risiko für das Gelingen eines Projektes nicht alleine tragen (z. B. durch gestaffelte Angebote oder durch Kombination aus pauschalem Angebot und einem festen Stundensatz für Zusatzaufwand). Dann ist beim Kunden auch der Erfolgsdruck höher.

Das sind unsere ersten Ergebnisse. Aber vielleicht fällt Ihnen ja auch noch etwas Besseres ein. Wir möchten an dieser Stelle nicht unseren derzeitigen Status quo der Erkenntnis verteidigen, sondern Sie zur weiteren Diskussion des Themas einladen. Ändern Sie uns durch Ihren Beitrag, … aber bitte ohne uns allzu sehr zu ändern.