Networking ist kein Selbstzweck, sondern dient dem Ziel, Kunden anzulocken und mit ihnen Geschäfte abzuschließen. Der Prozess ist vergleichbar mit einem Heiratsantrag: Der Mann besorgt einen Ring, lädt seine Traumfrau in ein stimmungsvolles Restaurant ein, wählt ein tolles Essen aus und bittet den Ober nach der Vorspeise, ungestört zu sein. Jetzt ist der Moment gekommen, an dem der Mann seinen ganzen Mut zusammennehmen, den Ring zücken und die Frage stellen muss: „Möchtest Du mich heiraten?“
Genau so funktioniert PreSales Marketing: Ich habe mich als Experte positioniert, ein Netzwerk aufgebaut und meine potenziellen Kunden mit Informationen versorgt. Jetzt ist mein Gesprächspartner bereit für den nächsten Schritt. An diesem Punkt muss ich nun in Aktion treten und ohne zu zögern die Frage stellen: „Lieber Kunde, möchten Sie ein Angebot erhalten?“ Oder, wenn bereits ein Angebot vorliegt: „Möchten Sie auf Grundlage meines Angebots kaufen?“ Denn egal, ob ich dem Kunden mein Produkt oder zunächst nur mein Angebot verkaufe: Alle meine Aktivitäten sind auf den Abschluss ausgerichtet.
Das PreSales Marketing gleicht einem Spannungsbogen. Ob in Filmen oder Theaterstücken: Dieser läuft immer auf den Höhepunkt zu. Dabei ist es ein Irrglaube, dass bei einem Verkaufsabschluss eine Win-Win-Situation entsteht. Bestenfalls erreicht man einen Pseudo-Kompromiss. In Wirklichkeit siegt im Geschäftsleben, genau wie in der Natur, immer der Stärkere. Wenn die Gazelle das Angebot ist und der Löwe die Nachfrage, ergibt sich niemals eine Win-Win-Situation. Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Preis erzielen, der Käufer zu einem möglichst geringen Preis kaufen. Diese Ziele widersprechen sich. Wer wird seine Interessen durchsetzen? Der Stärkere! Natürlich gibt es in der Wirtschaft wie in der Natur verschiedene Strategien. Eine Pflanze öffnet ihre Blüte und bietet den Bienen Nektar im Tausch gegen die Bestäubung. Das ist tatsächlich eine Win-Win-Situation. Aber eine fleischfressende Pflanze lockt ihre Opfer an, um sie letztlich zu verdauen. Hier ist der Gewinn einseitig. In der Wirtschaft kann jeder Unternehmer entscheiden, welche Strategie er verfolgt.
Wie ich mich als Unternehmer multiplizierte
Ich selbst entdeckte das PreSales Marketing als meinen Weg, als ich 2007 vor der Herausforderung stand, meinen Umsatz um drei Prozent zu steigern. Dies war mein erklärtes Ziel. Doch meine Erfahrung sagte mir, dass ich jeden potenziellen Kunden sieben bis zwölf Mal ansprechen muss, bevor ein Geschäftsabschluss erfolgt. Wenn ich meinen Umsatz um drei Prozent steigern wollte, müsste ich also 40 Telefonate mit potenziellen Neukunden führen – pro Tag. Telefonate, bei denen ich nur die Sekretärin oder den Anrufbeantworter erreichte, zählten nicht. Es müssten 40 Telefonate mit direktem Kontakt zu einem möglichen neuen Kunden sein. Also 40 „Netto-Telefonate“, wie ich sie nenne. Das sind umgerechnet etwa 200 „Brutto-Telefonate“ in der Woche und das zusätzlich zu meinem bestehenden Arbeitspensum. Mir war sofort klar, dass dies unmöglich war.
