Für Rechtsanwälte, Architekten oder Steuerberater gibt es eine Gebührenordnung. Für IT-, Unternehmensberater oder Coaches existieren keine Gebührenordnungen – was zur Folge hat, dass ihre Leistungen am Markt zu vollkommen unterschiedlichen Preisen angeboten werden. So ist es schwierig, den eigenen Preis zu kalkulieren. Aber: Sie sind auch in der Lage, die Höhe Ihres Honorars selbst zu beeinflussen.

Bernhard Kuntz, Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater GmbH, gibt in einem Artikel für freelancerwissen.de Tipps zur Kalkulation – und dazu, wie Sie das Honorar erreichen, das Sie sich vorstellen.

Sie möchten ein zu versteuerndes Einkommen von 4000€ erzielen – der monatliche Umsatz sollte 8000€ betragen. Davon müssen Sie Ihr Büro und Ihr Auto, Ihre Alterssicherung und Krankenversicherung sowie Ihr Marketing finanzieren. Dazu kommen Ausgaben für Seminare und Konferenzen, die ebenfalls unabdingbar sind. Rechnet man mit 18 Arbeitstagen, von denen 8 Tage für Administration, Akquise, Marketing etc. wegfallen, bleiben 10 reine Arbeitstage – und somit ergibt sich ein Tageshonorar von 800€. Ganz nüchtern kalkuliert.

Das wird, so Bernhard Kuntz, vielen Ihrer Kunden als teuer erscheinen. Er rät dazu, sich nicht zu rechtfertigen, sondern stattdessen zu beweisen, dass man dieses Honorar tatsächlich wert ist. Und: Was einem Kunden teuer erscheint, ist mehr als relativ – abhängig von der Branche, der Dienstleistung und vielen anderen Faktoren.

Entscheidend ist, Ihrem (potentiellen) Kunden das Gefühl zu geben, dass er Sie, genau Sie, engagieren möchte.

Ihr Werkzeug: Selbstvermarktung.

Liefern Sie diesem Kunden Argumente, weshalb er Sie engagieren sollte – zählen Sie nicht auf, was Sie alles können, sondern stellen Sie sich auf Ihre Zielgruppe ein und betonen Sie den Mehrwert, den der Kunde von Ihnen bekommt.

Ein Tipp von Bernhard Kuntz ist: "Also könnte Ihr Ziel auch lauten: „Ich will der anerkannt beste Berater für kleine und mittlere Unternehmen in Buxtehude und Umgebung werden.“." Das erfordert viel Arbeit und Aufwand – Selbstvermarktung, Weiterbildung, Marktanalyse, Beziehungspflege, das Schreiben von Fachartikeln oder gar Büchern etc. – was die Zahl Ihrer tatsächlichen „Arbeitstage“ vermutlich reduzieren wird. Dafür sparen Sie (bei erfolgreicher Selbstvermarktung) Zeit bei der Akquise, da Sie öfter aktiv kontaktiert werden, und die Höhe der Honorare, die Sie verlangen können, wird steigen.

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